차별화된 가격으로 소비자들을 모으는 ‘플라이휠 효과’ [지식용어]

[시선뉴스 김아련] 와이즈리테일에 따르면 지난 9월 한국인이 가장 많이 사용한 쇼핑앱 1위는 쿠팡으로 조사되었다. 자료에 따르면 전 세대를 합쳐 가장 많은 한국인이 이용한 쇼핑 앱은 쿠팡으로 지난 9월 한 달간 1132만 명이 이용했다.

이같은 쿠팡의 상승세는 매출 증가율에도 반영될 것으로 보인다. 지난해 4조 4227억 원의 매출을 기록했던 쿠팡은 올해 8조원까지 매출이 오를 것으로 예상되고 있으며, 투자업계 등 일각에서는 10조원을 돌파할 수 있을 것이라는 관측도 나오고 있다.

쿠팡은 국내 이커머스 업계에서 미국의 인터넷 종합 쇼핑몰인 아마존의 시스템을 가장 많이 도입한 기업으로 알려져 있다. 실제로 조직구성, 면접절차, 인사시스템, 사업전략 등 아마존 특유의 시스템을 벤치마킹한 점들을 곳곳에서 찾아볼 수 있다.

특히 아마존의 대표적인 경영전략이었던 ‘플라이휠 효과’를 표방하고 있는데 이를 이용한 기업들은 월마트, 코스트코를 비롯해 국내 기업들 중에서도 많이 등장했다. 이 기업들은 소비자들에게 다른 기업들과 차별화된 낮은 가격을 제시하기 위해 노력한다.

‘플라이휠 효과’에서 말하는 플라이휠(Flywheel)이란 떠 있는 바퀴라는 뜻으로 성장을 만드는 선순환의 수레바퀴를 의미한다. 이는 제프 베저스 아마존 최고경영자(CEO)가 제시한 아마존의 성장 원리이자 사업 모델이다.

플라이휠 모델은 기업의 성장을 일련의 순환 과정으로 인식하는 전략이다. 먼저 기업에 대한 고객의 경험을 개선시켜 고객의 수가 증가하면 이를 바탕으로 트래픽, 판매자, 상품군을 늘려 매출을 증대시킨다.

개선된 고객 경험과 고객 수의 증가는 상품군과 판매량의 다양화로 이어지며 다시 고객 경험을 개선하는 선순환적인 역할을 하게 된다. 특히 플라이휠 모델이 작동하기 위한 핵심 동력으로는 '저비용 구조'와 '낮은 가격'이 우선되어야 한다.

이 같은 경영 철학을 바탕으로 국내외 유통 기업들은 고객 수를 증대하기 위해 최저가 경쟁이 가속화되고 있다. 단기적인 적자를 보더라도 우선 시장 점유율을 확보하기 위해 최저가로 상품을 제공하는 구조이다.

플라이휠 효과가 소비자들에게 최저가로 상품을 구매할 수 있게 하는 긍정적 효과도 있지만 비판의 목소리도 제기되고 있다. 온라인을 중심으로 한 최저가 쇼핑이 물가를 내리는데 영향을 미친다는 것이다.

이러한 경제구조의 변화는 실업률이 떨어지면 물가가 상승한다는 일반적인 경제 이론인 필립스 곡선에 반하는 경제 상황으로 풀이된다. 그럼에도 불구하고 플라이휠 효과를 이용한 기업들은 여전히 마진율을 낮춰 고객을 늘려가고 있다. 과거에 비해 성장률은 더뎌졌지만 플라이휠 효과의 영향력은 아직도 막강한 상황이다.